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如何破解仪器行业电商平台与线下渠道冲突
作者: 佚名 时间:2017-12-21文章来源:仪众国际网访问量:78616

 

  近两年,仪器行业电商开展迅猛,网络渠道与线下渠道的冲突难题,已经让越来越多的企业感到棘手,甚至成为企业进军电子商务的拦路虎。“仪商汇”企业研究院认为,要解决这个问题不难,首先需要重点分析仪器行业企业产品的特性,是通用型产品还是高技术含量、高附加值产品,产品在售前售后方面是否需要做大批工作,消费者的心理行为,客户群体属性等诸多因素,进而明确企业的产品是否采纳电商,制定线上线下多通道营销战略,厂商通过平均短期利益和长远利益的冲突,有效解决企业互联网的战略冲突。


  前段时间在“仪商汇”渠道峰会广西站与几位生产企业的老总交流时,就仪器行业电商问题进行了探讨,当询问一位认真营销的副总对网络营销的了解,以及他们在网上销售有什么计划的时刻,这位副总一脸的无奈,说网络给他们带来了无限的烦恼,除了百度做些推广,他们没有网上销售计划。谈及电商对企业的突击时,说话声调都显著的提高了,对电商存在诸多的不悦。都知道互联网时代了,可怎样与电商融合,还是没有方法,这是典范的传统企业无法破解网上销售与线下渠道相冲突难题的案例。

  到底应该如何破解这个难题?网络渠道与线下渠道是否能够和谐共生?首先我们来分析下这种冲突的本源所在:

  1.客户高度重合

  网上网下的客户群体高度重合,是造成冲突的本源所在。仪器行业局部企业曾试图采纳差别型号以区分线上线下版,但如果产品没有基本的变化时,只是型号变化,很难让消费者信服,新兴网络渠道对传统渠道的变革是客观存在的,如同专卖店渠道和商超渠道也是直接存在竞争,网络渠道作为新兴的渠道模式对传统渠道的挤压是必定存在。网络渠道具有互联网流传速度快及中间环节简化带来的价钱优势,让传统渠道从直观上对网络渠道有自然的敌意。

  2.由互联网的特性带来的价钱突击

  这才是线下渠道反应剧烈的本质!厂商通过网络渠道分销他的产品,即使销售不出去,也对产品和企业的品牌也是有正面帮助的,从这个方面来分析,网络渠道是对传统线下渠道应该是有正面帮助的,可是,尊宝娱乐28杠赌博千术线下渠道却对网络渠道持怀疑态度甚至是抵触的情绪?问题的本质就在于,网络渠道销售的商品由于不存在物流和仓储成本,也无需负担昂贵的营销成本,最终导致同样产品在线上售卖的价钱比线下零售店的要廉价。

  电商平台和传统物流相比,营销成本比传统的线下商店降低55%,渠道成本能够降低47%。综合上述成本因素考虑,同样的商品在线上和线下渠道存在20%到30%的差价完全正常。这实际上是很可怕的,20%的差价足以让线下渠道产业链发生很大的动荡。但是由于仪器行业的特别性,电商平台也存在相应的弊端,就是服务跟不上。导致用户有需求时,电商平台服务时效性跟不上或基本没有服务,客户不得不再找当地的经销商解决。增加了二次服务成本。

  3、躲避网络,不如迎合改变!

  仪器行业很多企业就说,既然网络渠道给我们带来如此诸多的麻烦,那我不上网络渠道不就能够了吗?我的产品欠亨过网络平台进行销售不就能够了吗?互联网时代,网络就像气氛一样充斥在我们四周,如何回避,只有积极迎合,去调整自己企业的结构,及早的适应网络,才能对未来进行很好的结构。但仪器行业并不是一切产品都能够实现电商化,企业需要依据产品的特性去选择,如果产品是通用化、小型化的设施,在售后服务方面没有太多的要求的设施,应该及早的去使用电商平台,通过互联网的快捷性去快速占据市场,如果产品需要大批的售前、中、后的服务时,在网络营销方面,应该更加重视品牌建设,通过网络让更多的终端用户及渠道用户了解企业的产品,树立品牌知名度及口碑度。为进一步互联网化做好基础。

  当前仪器产品基本上都能够在互联网上找到。这些产品并不肯定都是厂家直接销售的,而是经销渠道的使用差异化的价钱而开展的趋利行为,甚至很多渠道并非厂商授权渠道,如果面对这种状态,闭着眼睛视而不见、听而不闻,最终的结果肯定是越来越乱。与其陷于被动,还不如早日主动出击,将网络渠道体系纳入企业的渠道策略体系计划中。



  如何去破解以网络渠道为首的新兴商业渠道对线下渠道的冲突?

  我们应该如何去解决网络渠道和线下渠道的冲突问题呢?如何让包括网络渠道在内的新兴渠道与传统线下渠道和谐共生呢?实际上,随着大发彩票官网28杠赌博千术版的变迁,新兴的商业渠道已经对传统线下渠道发生了挤压,我们放眼看去,除了网络渠道外,传统的渠道模式也发生了巨大的变化,DM直投、邮件营销、短信营销都对线下渠道发生了不小的振动,所以企业必须面对网络营销,探究出一套行之有效的对策,以更加开放的心态去融入到。

  尊宝娱乐28杠赌博千术邮件营销、短信营销会对传统渠道发生突击,最核心的原因,是打破了地域化限制。而网络渠道不但打破了地域化限制,同时打破了时间界限,并且在商业模式设计上带来了边际成本比较低的优势。随着移动互联网的开展,人们已经能够随时随地的猎取信息,应付仪器行业靠信息差错称赚取高额利润的时代,必定会造成巨大的突击,所以企业如果没有及时树立与传统渠道分销商的共赢机制,很容易出现网络渠道与线下渠道争夺同一批消费者,产品相同,价钱却纷歧样。这样会发生矛盾冲突,遭至渠道商的抵制。进而扰乱企业的渠道结构,也容易出现分销商间的“窜货”现象。

  “买电器,到苏宁”已经是每个人都耳熟能详的广告,在2001-2010年期间,苏宁已经凭借线下连锁大卖场的模式,疯狂开店,最高时全国日开22家连锁店,单店开业三日销量超越3000万元的豪举,一举成为电器行业的旗帜,但是随着京东、天猫大型电商平台的出现,线下店面与线上的苏宁易购发生了巨大的突击,以至于线下店面成了展示中心,苏宁线下店面的巨额投入变成了鸡肋,接着出现了疯狂的关店潮,能够自我革命者,才是真正的英雄,进而转向拥抱互联网的苏宁易购也顺利地进入了电商平台的前三甲。正在张近东的审时度势,壮士断臂的勇气,才有了苏宁的长远不衰的神话。而我们仪器人面对互联网时,应该做哪些决策来迎接互联网、移动互联网的到来呢?

  1.善用网络渠道的红树林娱乐成属性

  我们会发现,网络渠道除了传统的渠道属性外,还带有相当程度的红树林娱乐成属性。企业大可不消畏惧因为线下渠道带来的突击而抛弃网络渠道,完全能够有效的使用网络渠道的红树林娱乐成属性打好红树林娱乐成牌,快速提升企业的品牌,通过网络营销流传来带头线下渠道的销售。在这个领域,有太多的依靠互联网低成本流传而带头线下销售的胜利案例,内容营销已成为仪器行业进行品牌推广的又一片蓝海。

  2.针对网络渠道开拓新的产品线

  如果您的产品是仪器行业的通用产品,那么恭喜您了,您有时机实现仪器行业互联网第一网络品牌,企业能够针对用户需求最为普遍的一款产品,实现网络化,以最优的价钱快速带头市场,就如同赛多利斯天平专门针对低端市场开拓了G系列产品,品牌上乘,价钱极具突击力,而这款产品已经胜利的在国内市场打开了销路,未来通过麦仪网的网络渠道大范围拓展,也是一种新的探究。应付赛多利斯而言——如何一面安抚原先的多家传统代理,一面如何开拓新的低端能适应未来线上营销的销售渠道。“仪商汇”企业研究院认为赛多利斯针对差别的用户群体,给出明确的高低端产品定位,低端产品价钱低、性能适中、服务相对简单,适合于未来网络销售。全国统一授权,从源头上牢牢把控网络专供产品的出货渠道,保证全部是通过杰晟出货,同时配以网络渠道分销的方式出货,这样就确保网络专供产品不会有太多的供货途径,基本上有效地解决窜货的问题,而传统渠道的价差问题在这里基本上不复存在。

  3.让线下渠道分享到网络营销的甜头

  也许还有人会有疑惑,开通网络营销的新渠道,必定对传统的线下渠道发生突击,就算厂家开拓出新的产品线,新的子品牌来拓展网络业务,但是对传统线下渠道的损害是不可幸免的,在这种情况下,厂家如何有效地规避?

  “仪商汇”企业研究院认为,这个问题本质上是不难解决的,主要取绝于企业的未来战略结构,不克裹足不前,而是高瞻远瞩,站在一个更高的层面来看待网络与线下渠道冲突问题,平均好各方的利益,企业也不会为了蝇头小利而与渠道商争利。在掌握这个原则的前提下,厂家能够通过自建ERP系统、与大型渠道电商平台协作甚至开通自己的B2C商城的形式,以厂家的高度面向全国的消费者,打破地域的区隔,让原有的线下渠道加盟商全部成为这个官方SHOPPINGMall的体系内的有机组成局部。加盟商(原有的渠道商)还是继续做好线下的拓展工作,在当今网络购物的情况已经逐渐成熟的现状下,能够适当的引导用户到线下下单,总部商城依据加盟商的推举订单给予返利,通过这种方式解决线下渠道商不情愿、甚至抵触网上直销的顽疾。依据商家逐利的本性,只要是有效的通过利润分配的杠杆,仪器行业网络冲突问题相信也会迎刃而解。

  第二个层面就是加强加盟经销商的物流功能、售后服务功能,让用户能够快捷的收到产品,同时能够在发生阻碍时,在最短的时间内得到相应的售后服务,改变渠道商的传统功能,从仪器搬运工的角色过渡到地区品牌推广中心、本地化售后服务的角色,保证渠道商的利润。实现利益的再分配,实现产业链共赢的局势。

  在互联网、移动互联网电子商务化已经如火如荼的今天,愈来愈多的企业都面对着网络销售渠道与线下渠道相冲突的问题,“仪商汇”企业研究院相信依旧有局部企业还在困苦的挑选。如何解决网络渠道与别的传统线下渠道冲突的问题,及早的面对电商的冲突,及早结构,为企业开展奠基更好的基础。

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